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创业者自述:给O2O 创业者的五条忠告

2015-01-27 12:17来源:青年创业网
示意图:O2O行业,O2O模式

一、" 土豪 " 今昔

大家好,本人名叫邓辅商,一家年产值数千万元生态集团公司的董事长,一家土地储备上千亩地产开发集团公司的董事副总裁,同时也是个人天使投资人。所以自认为是位 " 土豪 "。事业上公司生意兴隆,家庭上感情和美幸福,出门司机、进门阿姨,这样的日子与普通老百姓相比应该说得上是比较富足的了。但与 " 国民老公 " 相比,才深知自己仅仅是 " 土 " 而算不上 " 豪 ",所以 " 土豪 " 二字如果不加引号,怕是要贻笑大方了。

但是,2014 年,作为 " 土豪 " 的我,辞去了地产集团的副总裁职务,在生态集团也进行了股份制改造,然后孤身一人来到了成都,开始了 " 懒人生活 " 项目的创业,也开启了我苦逼的屌丝生活:合租房、吃外卖、挤公交、洗衣服……

这一切缘于 2014 年春节的 " 闭关 "。

2014 年春节,我选择了独自一人闭关。地产行业逐渐萧条,工程行业收款困难,我苦苦思索着公司的明天。我关注互联网已经有七八年了,但真正促使我踏进互联网领域的,是闭关期间电视上各大通讯公司关于 "4G" 广告的轰炸,这让我突然惊醒:现在正处于移动互联网的风口上!我要做本地生活 O2O

为了体验用户的生活,我非常愉悦地过上了屌丝生活。就像 " 神经猫 " 所说:" 自从我得了神经病,整个人都精神多了 "!

因为天天吃外卖我才发现外卖除了 " 及时 "、" 品味 " 以外,还有一点痛处—— " 放心 ",这一点最为重要(后来果然发生了杭州黑心外卖商家曝光事件),所以我们项目里有了 " 放心外卖 " 这个频道。

因为自己洗衣,所以知道洗衣的痛点在于麻烦,为了找一个放心的干洗店,经常要走上好几条街。所以在我的洗衣服务里,选择了品牌厂家,加上门服务。这就是我们的 " 懒人洗衣 " 频道。

因为没有专职助理跑腿,所以想要享受在烟瘾发作时有人马上送货上门的快感,于是乎 " 懒人超市 " 频道由此而生。

后来在社区 001 邵总要求联合创始人不准开奔驰上班一事中,我也找到了印证,O2O 服务的是屌丝,那我们就一定要先了解屌丝的生活。

二、给 O2O 创业者 5 条忠告

一脚踏进本地生活 O2O 创业,因为本人也是天使投资人,所以选择融资的方式是——自筹。项目成立到现在,大半年时间,我们总共 " 烧 " 掉 了几百万的资金。因此,我给 O2O 创业者的第一条忠告是:

屌丝慎入!

我们现在都羡慕美团的 460 亿交易额,可别忘了,王兴的校内网当年可是中国的 facebook 呢,他的饭否网,如果不是机遇不好被封掉了,也许现在和新浪微博不相上下呢。而号称融资 1 亿元天使的叮咚小区,也退守上海。

我们都羡慕爱鲜蜂、小区无忧等项目融资数千万美元,可是,亲爱的屌丝们,你可知道他们在融资之前投入了多少吗?而你又有多少钱可以撑到融资到来呢?

还有社区 001 项目,做了两年,现在做到 20 亿的估值,这也是 O2O 创业者的榜样。可是大家别忘了,邵元元可是搜房网的前副总呀。

按通常的说法,2014 年是 O2O 元年,也就是说,目前没有现成的 O2O 模式可以借鉴,你再聪明,IDEA 再牛,也要不断试错,才能证明你的模式可行。亲爱的屌丝们,请问你又有多少 MONEY 可以拿来试错呢?

你也许会说,谁说没有现成的模式?美国的 Groupon、Yelp 不是已经上市了吗?没错,可你还想再做一个美团和大众点评吗?你觉得这里还有你的戏吗?

我给 O2O 创业者的第二条忠告是:

不垂直,无 O2O

因为做天使投资的原因,每天也会收到一些创业项目,对于本地生活项目的描述,大多会写上这样的愿景:要做本地生活的淘宝(或天猫),这其中也包括我自己最初的创业计划书里的描述。

那么,我就来给大家晒晒,这半年来我们是怎么烧掉这几百万的。

从三月下旬决定投身本地生活 O2O,5 月份注资,到 7 月份第一次产品完成(当时是微信版),定位于把线下无数的实体店,入驻平台,做一个整合线上线下同城生活的平台。整个产品,只试推了几天,就夭折了。

其实 5 月份联想乐基金董事总经理宋春雨、创投圈的 CEO 李晓宁以及真格基金的投资总监郑朝予这几位朋友劝我,本地生活平台类产品已经没有机会了。但是小马过河,真正自己过了河以后,才知道河水的深浅。

8 月份以后,我们又转向 C2B 按需订制本地生活,到 10 月份产品召开发布会,虽然发布会召开得还算成功,数个新闻媒体也报道了。但是,第二版产品发布以后,我们依然没有重点推广,而是启动了产品第三个版本的工作,从 C2B,再聚焦至 " 上门服务 "。

第三版专注 " 上门服务 " 的产品出来后,一个月时间,用户日交易率(日交易单除以注册用户数),达 10-30% 之间,这是一个超级惊喜的数据。

虽然我们现在找到了合适的模式,找到了流量的入口,也看到了盈利的希望。但是,这大半年下来,我们投入的一期几百万的费用已经花光了。

正在做 O2O 平台梦或正站在门外准备冲进 O2O 创业的小伙伴们,别再做平台梦,记住辅商蜀黍花几百万换到的经验:不垂直,无 O2O。

说完垂直,我们再来说说大家关心的叮咚小区,为什么花为数千万开拓北京,最终还是铩羽而归呢?这是叮咚小区花几千万送给大家的教训,也是我要给 O2O 创业者的第三条忠告:

没有交易就没有 O2O

大家想想信息类本地生活项目现在还少吗?除了诸多的本地门户以外,大众点评、美团、糯米、58 同城、赶集……也都逐渐成长为小巨头了,还有你 O2O 的什么事呢?

叮咚小区从邻里社交切入社区 O2O,不管广告如何铺天盖地,如果不想办法提升交易量,自然不会成功。社区 001 因为主打交易,不管模式到底如何,至少现在估值 20 亿。

我们 " 懒人生活 ",花了半年时间,以及大量的人力物力,从做同城生活信息,转型到 C2B 订制生活,因为没法带来交易,最终夭折;而当我们聚焦服务、集中做订单,才找到了项目生存与发展的命门!

关于 O2O 有个解释我觉得很形象,一个 "O" 是线上,一个 "O" 线下,而 "2" 就是是交易。

所以,请诸位 O2O 创业者切记,"2" 不只是连接,更不只是信息,而是切切实实的交易!

说完交易,现在来说说营销推广。关于 O2O 的营销推广,我只想说:

没有惊喜就没有营销

无论商户端还是用户端的推广,用一位行业朋友的话来说,你要想一个问题:你给给他带来的好处大于 30% 吗?

因为用户迁移是有成本的,你不能给用户带来惊喜,用户是不会迁移到你的服务平台的。而只有你给用户带来了惊喜,用户之间才会口碑相传,不断给你带来新的用户。

举个小例子,我们懒人超市上线时,买 1.5 元的口香糖,买 1 元的打火机,0 服务费最快 15 分钟送货上门,这是惊喜;买一瓶饮料,居然可以送一包奥利奥饼干,这也是惊喜;第一天上线 " 放心外卖 ",经验不足,造成用户等待时间过长,我们第二天专门登门道歉并请用户免费吃外卖,这也是惊喜。正是因为有了这些一个一个的小惊喜,才有了用户的口口相传,然后不断吸引新的用户来下载注册。

传统商家的互联网意识和程度本来就低,你的产品给他带来的额外收益如果不明显,他是不会给你支持的。而如果没有商家的支持,也不可能有好的用户体验。

对商户,我们通过其它增值服务,不断地给商户带来额外的收益,他们就会愿意入驻我们的懒人生活。事实上,从 12 月份产品试推开始,就有商家主动找到公司来谈合作,完全改变了我们以前艰难找寻商家的局面。

说到营销,因为 O2O 也属于互联网行业,大家自然首先想到的是网推,但是,我想说的是,如果你认为在各种网络上灌灌水,发发链接,做做公众号,就能做好 O2O 的推广,那我劝你还是洗洗睡吧。只要做了 O2O,就注定与苦逼终生相伴!推广上以地推为主,经营上以服务为主,招商上也要服务好商家,总之一句话:

O2O 没有捷径

推广无捷径。有人说,互联网生意的核心是流量生意,通过做百度的流量生意,成就了易车网,通过做 google 的流量生意,成就了兰亭集市,等等。在此,我要告诉 O2O 创业者,这一招在 O2O 尤其是本地生活领域,再难奏效了。因为 O2O 的核心是服务,不是信息,所以在流量上,苦逼的地推方式,是最有效的流量获取方式,一流的服务效果是最佳的营销广告。

运营无捷径。有人说,一定要设定好机制,让商家自助管理、用户自助找商家服务,那是 O2O 项目的最高境界。我不否定商家自助管理、用户自助找服务的重要性,但是,那是 " 最高境界 ",也就是说是 " 仙境 "。小马过河,只有小马才知道脚下踩的是松软的泥沙还是乱石嶙峋。一旦你从事了 O2O,你就会知道,作为 "2" 这一中间方,在经营上要付出多少的努力!其中最主要的原因是:O2O 服务项目,不是标准化的电商,每项服务都是千差万别的。如果不是因为这个原因,BAT 们早都干完了,哪有咱们初创企业什么事呀!

招商无捷径。O2O 重交易、重服务,而且非标准化。这就决定了招商的难度,每个商家的服务项、服务水平、价格体系都是千差万别的,需要我们一个一个地考察、体验、甄别。强如美团外卖、饿了么外卖这些大平台,也会因为招商把关不严,因黑作坊外卖的事被电视曝光。可见 O2O 招商工作之难。

作为初创企业,还有一个问题,就是大中商家的强势,也是一块难啃的骨头。名气如搜房网前副总的邵元元,在创立社区 001 初期,也是吃尽了闭门羹的。

三、O2O 的春天

看到越来越多的屌丝们,懒出格调、懒出尊贵,我这些日子的屌丝生活过得很值得。如果大家都能享受到我们 " 懒人生活 " 的服务,我当一辈子屌丝,我也是非常开心的。

经过大半年的苦逼创业,烧掉了数百万人民币,现在," 懒人生活 " 终于走通了模式,服务点正一个一个地开通,日交易稳定在 10% 以上,有时做活动甚至达到了 30-40%;团队也相当稳定,员工从几人到 70 多人,几乎没有主动离职的情况出现;虽然我们除了地推外没做任何媒体广告,但合作商家也是一波一波地找上门来。我们也计划在明年成都基本布点完成后,再拓展其它的城市。现在我可以骄傲地宣布," 懒人生活 " 的春天已经来了!

经过 2014 年 O2O 元年,在出行、社区、家装、家政、美业、洗涤等领域都相继出现了一大批已经生根发芽的 O2O 初创企业,而在汽车服务、婚庆、家居等领域,也有越来越多的 O2O 创业企业出现。O2O 如今已变成一个热词,一个风口上的行业,受到资本热捧,受到全民热议,还有太多的创业者正源源不断地冲向这个领域。

O2O 的春天正在来临!

O2O 创业者们,你们记好我的忠告了吗?祝愿你们在苦逼的创业道路上,早日迎来你们的春天!


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