大模型创业：避开巨头竞争，以赚钱为首要目标

去年末，搜狗原CEO王小川只是体验了几次ChatGPT ，就确信 “AGI已经来了”。

后来在创业者社区的一次线上交流会上，当几位 AI 领域的创业者仅从功能上定义ChatGPT的进步时，王小川又明确表态“大家把这件事想小了。”

坚信ChatGPT能颠覆世界的，不止王小川一人。“这并不是上一代的AI技术”，多位大模型领域的创业者在接受Tech星球采访时，都不约而同地说出了这一观点。

商业历史上，ChatGPT引爆这一波创业潮之前，上一轮由人工智能技术引发的革命，在经历近十年的发展后，已经慢慢趋于平静。

图源备注：图片由AI生成，图片授权服务商Midjourney

曾经含着金汤匙出生的AI四小龙:商汤、云从、旷视、依图，由于长期亏损、造血能力不足，已由资本的宠儿沦落为一个个饱受质疑的项目，这导致市场对AI一度袪魅。

所以，当ChatGPT再一次掀起创业潮时，每一位参与其中的创业者都会听到更多来自外界的质疑:你这个能落地吗?到底有什么用?别又是骗投资的......一位大模型应用创业者对Tech星球说:“实在太多了，这种声音。”

相比此前的创业环境，如今的市场、投资人更加现实，他们在看到技术创新的同时，还要看到项目背后的商业空间。“我们不否认技术革命，但在商业的世界里，技术最终的使命是落地并带来商业价值”，某上市公司CTO说。

严苛的创业环境，似乎并未击退创业者们的热情，依旧有无数的创业者选择去追赶这一轮风口:他们中，有人从美国辞职回到国内，有人在上学时就展开了研究，还有曾经成功过的创业者……

光子之城创始人李凌飞说，上一波AI潮没有爆，是因为那是一个定制技术，而大模型是通用技术，且这样的通用技术在商业化上带来的边际成本会更低，这其实也是新一轮创业者们所坚信的。

只是，他们同样深知，想要在这个环境下抓住机会，也不那么容易。

做大模型底座，不是创业者的游戏

今年年初，李雨（化名）从美国回到了中国，开启了他第二次创业旅程。

第一次创业也是在中国市场，五年的时间里，他曾拿到多个机构的融资，并拥有了600余万的用户，以及10万企业用户。后来，考虑到工具商业化的前景，他选择将公司卖给了一家大厂。

尽管不符合主流价值观中的上市结局，但这段创业经历让李雨拥有了一次国内创业的完整体验，让他在这次创业中也变得更加从容一些。

彼时，国内大模型创业聚焦在底座之上，资金和人才涌入了底层大模型建设，但李雨却不以为然。

在他看来，相比PC时代，移动互联网时代的巨头们在一个特定的时代下产生，但今天红利已经消失了，这些已经在固定领域占据头把交椅的巨头们有资金、有资源，反而更难被创业公司所颠覆。

一个数据印证了大模型底座创业市场的拥挤。截至目前，国内市场也已发布了约200个大模型，超20个大模型获得审批。百度创始人、董事长兼首席执行官李彦宏在一次论坛中提到，当下200多家大模型的调用量加起来不如文心大模型一家的调用量多。

这是值得警惕的信号，也许未来市场的大模型供应商们，很快就会直面高昂的成本和收入失衡的难题。李凌飞和李雨很早就意识到了这一点:底座终究不是创业者的游戏。

在他们看来，巨头在算力、资金，甚至数据上都更有优势，也具备高度成熟的商业变现体系，去和巨头公司“卷”大模型底座并不明智。

一位投资人也向Tech星球表示，创业公司资源有限，在产业链上做垂直各个领域的应用，才是属于他们的主战场。不过，由于经历和经验上的差异，每个创业者在垂直应用上看到的产品路线也各不相同。

“把AI要做的事情在大语言模型上重做一遍。”这个信念之下，李雨看到的机会是:“机器让普通人成为程序员的门槛降低了，所以，我能不能做一个工具，让更多的创业者，甚至是不会编程的人都参与到这波创业潮中。”

而李凌飞曾就职于字节海外和华为团队，不仅具有多年人工智能经验，还对法律行业有着深厚的了解，他基于此打造了一个面向法律行业的个性化AI助理“海瑞智法”，并不断延伸到法律以外的领域。

尽管大模型对不同产品的重构方式存在差异，但创业者们都有一个共同的出发点，改进原来的人机交互方式，提升效率。

技术、方向和团队

影眸科技很早就出过圈，2021年，一款名为Wand的捏脸App登上了App Store图形和设计类排行榜的第一名。

基于生成式AI技术，这是影眸科技团队的第一款作品:把用户在画布上简单勾画的简笔画，通过 AI 算法生成一个可爱的卡通头像。这是一个具备可玩性的APP，但也仅此而已。

这让创始团队处在一种苦闷的状态里。“我们研发的产品大多还是只符合学术界的标准，而很少考虑真实的市场需求。”张启煊向Tech星球坦陈，当时研发的技术方向很难给影眸科技带来商业上的回报。

“想把用户留存下来，就只有两条路可选，一种是把这款产品做成工具，另一条是把它做成社区。”但张启煊和团队多次评估后，都觉得并非可行路径。

“我们既没有想到好的收费模式，也没办法去平衡用户核算力支出的开销。”所以，他们最终选择了放弃。

在开始新项目之前，张启煊和团队开了很长的一次会，核心方向是新项目的聚焦。

吸取上一个项目的教训，团队更加务实，将重点放到了数字人领域的研发上，研发与现有影视、游戏业务相兼容的系统技术。

2022年年末，影眸科技完成了Dreamface产品的开发，今年又基于大模型推出了一款名为ChatAvatar的产品。Dreamface从诞生起就推动了商业化，而ChatAvatar也已经进入了公测阶段。

研发ChatAvatar的想法来自于团队的一次项目尝试。“我们内部在做项目的时候要给出100多个角色样例，我们发现一个问题，描述一个人的长相很困难的，更何况是100多个。”

于是张启煊和团队利用ChatGPT，顺利完成了对角色样例的构建。由此，张启煊和团队在产品中加入了一个Chatbot，作为一个提效的工具存在。”

多位创业者认为，在ChatGPT这波创业潮中，免费模式是绝对不可行的，“这不是创业公司能够实现良性循环的路径。”

技术路径和方向以外，另一个挑战来自于团队建设。张启煊从学生时期就选择了创业，李凌飞则是一直在大公司工作。这都属于他们第一次的创业经历。

“搭建团队是个长期的过程。”张启煊告诉Tech星球，在职能部门以外，他们对技术人才的选择会更为严苛。他们都希望找到志同道合且有相关从业经历的人才。

从创业至今，两年左右的时间，影眸科技已经从八个人扩张到了三十个人左右。李凌飞的团队则在半年的时间里从四个人扩张到了十五人左右。

开张那一刻起，做的就是生意

过去人工智能创业潮中，投资人和创业者爱讲“长期主义”。他们谈的是研发时间、研发投入、研发人才，却很少在早期提到收入和盈利。

这是创业者会经历的传统三部曲，从技术、产品再到商业化。但新的变化出现了，大模型应用的创业中，越来越多的创业者选择了一条更为“务实”的路径:从创业之初就开始构想商业化模式，他们既要创新、也要赚钱。

产业互联网时期，一些人工智能以及SaaS产品的盈利模式往往是通过B端赚取收入:提供一个相对标准化的产品，为政企客户开放API接口。

但这种模式走到后端极易演变成定制化的项目。一位投资人告诉Tech星球，对产品付费是让生意规模更大的逻辑，如果是为项目付费，对于创业公司而言，在成本和规模的扩大上无疑是巨大的挑战。

根据Sensor Tower数据，2023年上半年，美国市场贡献了55%的AI应用总收入，欧洲市场占20%，包括中国在内的其他市场，加起来只占比25%。

在李凌飞所组建的核心创始团队中，有分别来自Facebook、硬件公司的算法工程师，也有来自红圈所的专业法律人士。

最早决定产品方向之前，李凌飞和团队就选择与法律人士共建:基于目标用户的核心且实用的需求去打磨产品。影眸科技同样如此，在产品推出的同时，张启煊和团队就收获了第一个客户Unity，并在和客户的共创中，去不断完善产品。

直接的商业模式，让他们在客户的选择上更为自由。

比如，李凌飞不想做一个单纯的To B生意，因此不去纠结于B端和C端市场，而是直接面向professional consumer（专业用户）。影眸科技的SaaS服务平台也会面向普通用户开放，“这里的普通用户有个共同特点，其实他们都是专业用户，有一定的职业背景。”

在李凌飞看来，一个具备爆火潜力的大模型应用首先要有趣。“就像微信，曾因摇一摇破圈。”而且对于用户而言，它一定要是一个有用的生产力工具，基于此才会产生付费的逻辑。

目前，李凌飞团队的产品分成普通版和专业版，按照账号的方式收取费用，在近3万的客户中涵盖了普通用户、专业人士，以及一些律所和法律团体。

就像金沙江创投主管合伙人朱啸虎所说的那样，在中国做AI创业，必须考虑在什么场景下可以实现落地，并且第一天就要可以赚钱。

无论是张启煊，还是李凌飞，他们都意识到了同样的道理。

当融资沉寂时

AI独角兽企业们曾经受到过很多追捧。

最典型的一个案例是，真格基金的徐小平和红杉资本的沈南鹏、联创策源的冯波聊到格灵深瞳未来的估值，徐小平说，起码5000亿美元，沈南鹏说1000亿美元，冯波则给出了一个折中价格3000亿美元。

但六年过去了，今天的格林深瞳市值只有不到60亿元。

在很长一段时间内，AI头部公司的商业化难题都未解决。大量涌入的热钱成为了堆在技术平台上的一行行代码，似乎永远无法变现。所以，无论是一级市场还是二级市场，没有人再去提起曾经的明星独角兽们。

更深刻的影响来自于“信任”上的裂痕，这种裂痕是双向的。

过去，投资人、尤其是美元投资人，衣着光鲜地奔走在“北上广深”一线城市，他们是创业者们的座上宾，大笔一挥，钱就从一个账户流向了一个项目。但这样的场景已经不再，二级市场的一组数据显示，2023年1-8月A股IPO首发上会企业共计247家，其中，225家通过，12家被否，8家暂缓，2家暂缓后撤回。

一位投资经理表示，“就像回到了现实生活，每一笔投出去的钱都要精打细算了。”

当投资人们对项目的筛选更为严苛时，大模型时代的创业者们也对融资有了新的看法。

在创业之初，投资圈的朋友告诉李凌飞，如果能够拿自己的钱和持续的收入运转，就先不要考虑融资。“如果要为了拿到资金，而让渡话语权，这并非我想做的。”

从今年年中至今，已经有二十多家投资机构找到了李凌飞，其中不乏一些顶尖投资公司。相比拿到钱，更让李凌飞兴奋的是，自己的创业方向似乎得到了资本市场的认可。

孵化于上海科技大学，影眸科技已经完成了两轮融资，投资方包括奇绩创坛，以及红杉中国等头部机构。在对未来投资方的选择上，张启煊的也要求越来越明确，他不仅希望资方给到的是资金层面的支持，还能在战略方向上给予更宽阔的眼界。

无论是年初从美国回到中国的李雨，还是今年年中选择从华为离职创业的李凌飞，他们都下了很大的决心，一边是优渥的生活，一边则是创业的梦想。

但当大模型创业者们的竞赛开始时，更让他们确定的是，在这一波浪潮中，不要去做一个旁观者。